<aside> 💡 Коммерческое предложение

</aside>

Описание ситуации

{{Имя клиента}}

Спасибо за встречу и возможность провести аудит ваших текущих процессов. Нам с коллегами было очень интересно выявить ваши точки роста. Ниже наши соображения и коммерческое предложение.

Мы выделили несколько основных точек роста объединяющих все отрасли, эти проблемы хочется помочь проработать и вам.

А именно:

<aside> 💡 Примечание: Эти 4 пункта встречаются у всех компаний

</aside>

  1. Несоблюдение регламентов. CRM-система не избавляет вас от ошибок, допускаемых менеджерами при работе с клиентами. Нежелание соблюдать регламент, самовольное управление процессами, да и просто человеческий фактор – это проблемы, решить которые без BPM-платформы не представляется возможным. Сейчас продажи держатся на звездных Sales-менеджерах и их опыт не транслируется на остальных: {{Дмитрий Ковалев – конверсия в продажу 15%. Иванов Анатолий – конверсия в продажу 4%}}
  2. Неверная расстановка приоритетов. Сотрудники самостоятельно определяют приоритеты при работе с клиентами. Из-за человеческого фактора и невозможности контролировать корректность приоритизации остается только надеяться, что сотрудники все делают правильно. Предотвратить такие ошибки вручную не представляется возможным, только наказывать постфактум, что не является решением, так как клиент уже будет потерян.
  3. Мало Sales-действий. Вместо того чтобы сотрудники занимались целевыми действиями влияющими на прибыль (звонили клиентам и обсуждали КП), они меняют статусы, пишут примечания, думают какую сделку взять в работу. Большую часть оплачиваемого времени сотрудники занимаются ненужной никому рутиной. Сотрудники не чувствуют и не понимаю пользы от CRM, для них это больше доп. нагрузка, чем эффективный инструмент в их повседневной работе.
  4. Микроменеджмент. Сотрудники допускают ошибки из-за чего вы перегружены рутинным контролем и не можете сосредоточиться на более важных, стратегических задачах нацеленных на увеличение прибыли компании.

Эти трудности тормозят развитие компании, усложняют всем работу, мешают больше зарабатывать.

<aside> 💡 Примечание: Заполняется на основании аудита с клиентом

</aside>

Гипотезы вы можете взять здесь

<aside> 💡 Примечание: Добавлены примеры как можно расшить каждую проблему для наглядности. Лучше всего работают данные из CRM клиента выраженные в сделках и деньгах

</aside>

Проблема Как решаем Ожидаемый результат
Тромбы на этапах - большое скопление сделок на одном этапе.

  1. Этап "В работе" - 506 сделок на сумму 1 749$ (При среднем чеке 800$ - это 404к$). На этом этапе теряем 80% сделок. В нашем случае это 323к$

  2. Этап "Отложил обучение" - 329 сделок на сумму 17 238$. (При среднем чеке 800$ - это 263к$). На этом этапе теряем 60% сделок. В нашем случае это 157к$ https://take.ms/g7uXA

Требуется расшитие воронки в месте резкого спада конверсии (тут много механик и гипотез в зависимости от причины спада конверсии). Например: Отсутствие системной работы при недозвоне. Недозвоны на стадии взятия лида в работу без доп. касаний и временных разбивок. Бранч Аналитикс | Повысить конверсию в дозвон и расшить тромб на этапе спада коммуникации можно за счет построения процесса дозвона. Механика заключается в описании количества, очередности и методов касания клиента на каждом этапе дозвона с последующим автоматическим закрытием сделки, в случае, если дозвониться до клиента все-таки не удалось. | Повышение конверсии по переходу в следующий этап В перспективе повышение конверсии в продажу Снятие рутинного контроля с проверяющих так как сделка закрывается в отказ автоматически с точной причиной отказа | | Нет контроля отказов | Для сделок перешедших в отказ по определенным сотрудникам или сделкам с определенным бюджетом можем запускать процесс контроля, который будет ставить задачу руководителю или отправлять уведомление в телеграмм с возможностью выбора, например:

  1. Сменить ответственного
  2. Непонятно, что произошло. Поставить задачу сотруднику актуализировать
  3. Вернуть в работу, не дожали
  4. Подтвердить отказ | Повышение конверсии в продажу Повышение компетенций сотрудников на базе полученного опыта при разборе неверных закрытий | | Нет контроля качества | Добавляем процесс контроля качества, который запускается после целевого действия, например:
  5. Проведенной встречи
  6. Состоявшейся продажи
  7. Обсуждения КП Клиенту приходит запрос на оценку качества оказываемых услуг (оценка + комментарий). Если оценка плохо - ставим задачу руководителю Если оценка удовлетворительно - ничего не делаем Если оценка отлично - ставим задачу на разбор кейса и масштабирование примененных механик на остальных + возможно повышаем приоритет сделке. | Понимание, что в процессе продажи идет не так, выявление точек роста и ошибок менеджеров. | | Сотрудники не всегда отправляют шаблоны писем, смс, сообщения в ВА. | Чтобы не полагаться на соблюдение регламента и ответственность сотрудников, лучше подстраховаться и в основной процесс продажи встроить автоматические касания, нацеленные на повышение конверсии и лояльности клиента. В зависимости от того, какой результат задачи выберет сотрудник – система автоматически отправит клиенту дополнительные материалы. | Все прогревы и дожимы автоматизированы и не привязаны к статусам. Система становится помощником сейлза. | | Сделки с просроченными задачами - 68 задач | Выделяем сегмент сделок с просроченными задачами и запускаем по сделкам с просрочкой более N дней процесс, который пинганет сотрудника и если сотрудник не среагирует - подключит руководителя. Из задачи руководитель сможет выбрать, что делать со сделкой, например:
  8. Сменить ответственного
  9. Оштрафовать сотрудника
  10. Ничего не делать | Повышение утилизации сотрудников Отсутствие сорванных обещаний перед важными клиентами | | Неверная приоритизация сделок | По матрице Эйзенхауэра готовим процесс скоринга клиентов по типу A-B-C-D. Каждой сделке присваивается приоритет в зависимости от важных для компании критериев. Исходя из чего в сделках ставятся задачи с типом соответствующим важности сделки. Настраиваем инструмент Workplaces, приоритезирующий сделки в зависимости от типа выставленной задачи процессом скоринга. Сотрудник начинает работать от важной к менее важной сделке не тратя время на выбор интересного ему клиента. | Приоритизация "Горячих" сделок, увеличение конверсии в продажу на ....% Сокращение кол-ва важных просроченных задач | | Неактуальная аналитика (не меняются статусы) | Добавляем макропроцесс, где в зависимости от выбранного результата сотрудником, система сама решает на какой этап перенести сделку. Автоматизация процесса избавит от ошибок влияющих на аналитику. | Возможность принимать стратегические решения полагаясь на аналитику в amoCRM | | Не ведется системная работа с отказниками | При переходе сделки в отказ запускается процесс работы с отказниками, который в зависимости от причины отказа с определенной периодичностью автоматически касается клиента отрабатывая его возражение и при необходимости подключая к сделке менеджера. Например, если причина "Дорого" - отправляем материалы нацеленные на демонстрацию окупаемости спустя время. | Получение дополнительной прибыли за счет отработки отказов. (долгосрок) | | Нет процессов поддерживающих лояльность | Механика поддержания лояльности основывается на построении процесса регулярных касаний, где мы обязуем сотрудника связываться с клиентом задавая определенную повестку в конкретные даты или с определенной периодичностью. Если сотрудник не совершил достаточно касаний согласно заданным процессам задачам, можем подключить руководителя для контроля или запретить сотруднику уводить такую сделку в отказ. Также, мы можем отслеживать праздничные и знаменательные для клиента даты, отталкиваясь от которых, процесс сам будет производить автоматические касания, либо подключать для совершения данных касаний сотрудника. | Повышение LTV Сокращение цикла сделки |

Как мы внедряем

<aside> 💡 Примечание: Опишите здесь ваш процесс внедрения Sensei. На чем основывается ваш подход.

</aside>

Аудит